Liebe Leserinnen und Leser,
Agrarpreise im Keller, die Konjunktur kommt nicht in Gang, Zulassungszahlen eingebrochen, Bürokratie lähmt die Republik, Mercosur bedroht die Zukunft der deutschen Landwirtschaft, die Angst vor weiteren Zöllen belastet den Export – Krisenmeldungen und Politikschelte haben zum Jahresstart 2026 Hochkonjunktur.
Negative Branchen-News: Nun kommen auch noch die Paukenschläge in der Branche dazu: Insolvenzen alteingesessener Händler, Kündigung langjähriger Partnerschaften durch Hersteller oder Händler, komplette Markenwechsel oder die Aufnahme zusätzlicher Marken wie bei der CNH-Multi-Brand-Strategie, immer wieder Übernahmen von Händlern im Sinne der „Dealer of Tomorrow“- Strategie von John Deere. Wachstumsstrategien mit der Gewinnung zusätzlicher Händler wie Kubota, Händlerverluste wie bei Deutz, die Liste der Branchenmeldungen ist in den Krisenjahren seit Herbst 2023 lang geworden.
Die große Frage bleibt: Wie relevant ist das für Ihren Markt vor Ort? Ist die Lage und sind die Perspektiven der Landwirtschaft und der Landmaschinenbranche wirklich so schlecht wie die Stimmung in den aktuellen Meldungen? Kann man im Landmaschinenhandel so noch erfolgreich zukunftsfähige Strategien entwickeln? Welchen Platz können Sie künftig im Händlernetz Ihrer heutigen Lieferanten besetzen? Als A- oder vielleicht besser als starker B-Händler?
Strategieblick statt Pessimismus: Aktuell ist es auf jeden Fall besser, Strategiearbeit zu machen, als stündlich das Bad-News-Feuer zu verfolgen. Verschaffen Sie sich einen Überblick und trennen Sie relevante Marktmeldungen für Ihr Geschäftsgebiet von politischem Getöse wie dem vermeintlichen Mercosur-Weltuntergang. Weder die Bürokratie noch der Mercosur-Deal werden die Welt in Ihrem Geschäftsgebiet in den nächsten fünf Jahren völlig verändern.
Chancen und Risiken analysieren: Digitalisierung, die schwankenden Agrarmärkte, der landwirtschaftliche Strukturwandel und vor allem Veränderungen in den Händlernetzen der Landmaschinenhersteller bringen dagegen Gefahren wie auch Chancen mit ganz anderem Potenzial. Der Verlust der angestammten Marke kann den Betrieb zum Schwanken bringen. Der bewusste Wechsel oder die zusätzliche Aufnahme von Marken mit Potenzial können entscheidende Chancen sein.
Agrarmarkt-Chancen: Ja, die wichtigsten Agrarpreise verhageln den landwirtschaftlichen Betrieben ganz klar die Stimmung – ob Getreide oder Kartoffeln, Milch oder Schweinefleisch – die Preise sind im Keller und die Kosten nochmals gestiegen. Klar ist aber beim Blick auf die Marktperspektiven, dass sich diese Preise auf Sicht, wie beim legendären Schweinezyklus, wieder erholen werden. Wir haben in den letzten fünf Jahren mehr Hochpreisphasen als Kellerpreise gehabt. Der Blick zurück in die landwirtschaftlichen Unternehmensergebnisse zeigt, dass die letzten drei bis vier Wirtschaftsjahre für viele Betriebe sehr erfolgreich waren, zum Teil Rekordjahre wegen der damals so hohen Erzeugerpreise.
Kundenstruktur analysieren: Analysieren Sie Ihren Kundenkreis mit einem Fünf- oder Zehnjahres-Blick: Vielerorts haben die Betriebe mit voller Kraft investiert, um effizienter zu werden, das zeigt der Blick auf die Höfe und in die Statistiken. Da fällt der aktuelle Verzicht auf den Schlepperkauf leicht, weil bei den Profi-Betrieben viele Schlepper noch ganz schön glänzen. Aber diese Betriebe sind gut aufgestellt, während andere ihren Rückstand kaum noch aufholen können. Fokussieren Sie sich auf diese Veränderungen der Kundenstruktur – was bedeutet das für Ihr Geschäft?
Schockierende Stückzahl-Analyse: Der Vergleich der Zulassungszahlen des letzten Spitzenjahres 2021 mit 2025 zeigt aber bittere Wahrheiten auf: Bei einem Marktrückgang in den vier Jahren um 25 Prozent hat von den Top 9-Marken nur eine ihre Zahlen steigern können (+9,6 Prozent), eine konnte den Rückgang auf -2,1 Prozent eingrenzen, die anderen sieben verzeichneten Stückzahl-Rückgänge zwischen 28 und 39 Prozent. Schockierend. Deshalb ist es kein Wunder, wenn es jetzt zwischen manchen Herstellern und ihren Händlern kriselt und Schuldzuweisungen Hochkonjunktur haben. Und dass auch starke Händler zuletzt massiv gelitten haben.
Händler-Selbstbewusstsein: Klar bleibt aber, dass das Geschäft vor Ort gemacht wird. Sie kennen als Händler Ihren Markt und Ihre Kunden – und die brauchen nicht nur (neue) Traktoren. Manche Geräte-hersteller sagen, dass solche Jahre für sie die besten sind – weil der Landwirt doch investieren will, aber eben nur kleinere Summen in Geräte und praktische Helfer-Technik.
Starke B-Händler: Wir sehen diverse Beispiele starker B-Händler, die ihren Fokus in den letzten Jahren entsprechend ausgerichtet haben, die nicht mehr (nur) vom Schlepper (der Hauptmarke) leben – und denen es gut geht. Die Frage ist: Hat jeder Lieferant dieses Potenzial des Händlers als Schlüssel zum Markt vor Ort erkannt oder muss man das noch einmal erklären? Wenn Sie diesen Eindruck haben, dann sollten Sie dieses Potenzial einmal mit Ihrer eigenen Markt- studie belegen – dem angestammten Partner oder auch anderen Vertretern.
Und die Perspektive? Durchwachsen, aber mit Grund zum Optimismus. Denn der Markt ist wie Paulchen Panther: „Heute ist nicht alle Tage, ich komm wieder, keine Frage.“ Bleiben Sie also optimistisch. Richten Sie den Blick auf Chancen, vor allem aber auf Ihre Kunden. Das ist das, was wirklich zählt – Ihre Strategie, nicht Politik-Getöse oder Schreibtisch-Strategien aus Konzernen. All business is local. Viel Erfolg dabei.
Dirk Gieschen
Lesen Sie hier den Original-Text auf eilbote-online.de: Ausblick 2026: Richten Sie den Fokus auf den Markt und die Kunden
